对话大财富丨对话中信证券汪浩波：建设财富管理综合服务生态，加速摆脱同质化竞争

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南方财经全媒体记者 杨希 北京报道

近年来，财富管理市场发展迅速，头部券商管理凭借自身的综合金融服务优势和资源禀赋，正在财富管理转型道路上探索差异化发展的路径。

2018年末，中信证券原“经纪业务发展与管理委员会”正式更名为“财富管理委员会”，这标志着其财富管理体系的成熟与完善。2021年度报告显示，中信证券财富客户数量已达15.8万户、资产规模人民币1.8万亿元，分别较2020年末增长25%、21%；高净值客户数量3.5万户，资产规模人民币1.5万亿元，分别较2020年末增长29%、19% 。

近日21世纪经济报道、21世纪资管研究院“对话大财富”栏目专访了中信证券总部财富客户部副总经理汪浩波。他表示，经过多年的实践，中信证券搭建形成了标准化、平台化、精细化的客户经营体系，实现了对财富客户群体的精细化分层经营，更好地满足客户多样化、差异化需求。

汪浩波认为，近几年财富管理行业发展较快，但这并不能掩盖财富管理行业当前面临的难题。一方面，证券公司要充分重视与真正贯彻以投资者为中心的核心经营理念，真正实现居民财富保值增值、增强投资者的获得感；另一方面，相比银行等金融行业，国内证券行业财富管理发展模式仍处于初级阶段，尚未形成百花齐放的特色化发展路径，证券公司需要结合自身资源禀赋，加速经营模式的革新与升级。

《21世纪》：近年来中信证券财富管理转型成果显著，无论是收入贡献还是客户数量、规模都全面提升。最主要原因是什么？做了哪些工作？

汪浩波：2018年末，中信证券原“经纪业务发展与管理委员会”正式更名为“财富管理委员会”，这并不是财富管理转型的开始，而是标志着中信证券财富管理体系的成熟与完善。我们在提高经营抗周期性、做大客户市场规模、帮助客户实现资产保值增值、巩固综合竞争力等方面均取得了一些成果，同时财富管理转型初见成效。

首先，当前财富管理板块成为了公司更加重要的收入来源，且收入来源更加多元，收入结构更加稳健，经营的抗周期性有了显著提升。从财富管理板块收入构成、传统通道业务收入以及财富管理收入的增长情况来看，财富管理板块在公司经营中起到了“稳定器”作用。

同时，在这一过程中，我们管理的客户资产和客户规模均实现了较大幅度的提升，帮助客户实现资产保值增值等财富管理目标的能力亦不断提高。自2018年以来，公司与客户相关的许多数据都实现了翻倍增长。

还有一点是比较令我们惊喜的。在财富管理转型的同时，公司经纪业务综合竞争力持续提升，这说明财富管理业务与经纪业务存在相辅相成的关系。比如公司经纪业务收入，包括代理买卖证券业务收入、交易单元席位租赁收入、代理销售金融产品收入，以及公司客户保证金余额、客户托管市值规模、融资融券余额、港股通业务、股票期权业务等。

公司全面向财富管理转型升级过程中，具体做了哪些工作，包含了很多方面。一是“以客户为中心”调整内部组织架构，理顺从总部到分支机构的财富管理推动体系；二是优化考核导向，从“以交易量为主”转变为“更加注重客户规模的增长”；三是我们不断丰富和完善多层次、立体式、个性化、全资产的财富客户产品与服务体系，实现了从最初股票交易，到专属细分客群的综合服务生态的迭代升级；四是搭建专业队伍，强化核心财富配置能力与投资顾问能力；五是升级客户经营体系，推动传统营销模式向内容营销新模式、数字化智能营销新模式转变等。

《21世纪》：从去年年报的数据来看，中信证券的财富客户和高净值客户数量与规模增长较快，在服务中高净值客户方面有何具体探索？

汪浩波：财富管理讲究对客群及客层的持续细分，一般而言，客户可投资的金融资产净值越大，其需求的个性化程度越高，对应的产品及服务也相对复杂。有效的客群定位及细分，将助力财富管理机构更加精准和高效地投入资源、能力以及渠道，为客户提供差异化及个性化的服务生态。

例如，我们搭建了专属财富账户体系，承载面向300万以上资产的财富客户的产品与服务，为签约客户提供金融产品优质购买体验，更好地为客户提供资产配置和其他增值服务，提升客户财富整体管理体验；此外，在打造中信证券资产端竞争优势的基础上，持续强化核心财富配置能力，针对1000万以上资产的超高净值客户提供一对一的全流程闭环式的定制化财富配置服务，满足超高净值客户在投资、隔离、传承等方面的个性化需求；第三层是5000万资产以上客户，交由中信证券企业家办公室提供服务，全面承接公司机构客户服务优势，为客户提供综合金融解决方案。

《21世纪》：相比其他财富管理机构，券商在发展财富管理业务时，重点关注哪些客群？在获客上有哪些优势和劣势？

汪浩波：财富客户的各个客群我们都比较关注，也为此做了很多分层服务。我们近期相对重点关注的是企业家客群。

2021年，中信证券以“人-家-企-社”为服务内核成立中信证券企业家办公室。具体而言，“人”是指企业家个人，“家”是企业家背后的家庭或者家族，“企”是指其依托的企业，“社”是指社会公益等。

中信证券企业家办公室的目标客群定位于净资产在人民币5000万以上或可投资资产在5000万以上的超高净值客户。具体来看，主要包括公司投行IPO和再融资等项目涉及的上市公司股东、董事和高管等，拟上市企业家和股东，以及产业客户等，从传统的交易、理财服务，逐步涵盖股权激励、战略配售、综合减持、流动性管理以及资产管理等全链条全生命周期综合金融服务，将财富管理生态从现金服务拓展到股份服务、资产服务、风险服务，形成财富管理的综合金融服务生态。

经过近两年的实践，中信证券企业家办公室已服务客户3000户、覆盖资产规模超万亿元。

相对来说，证券公司业务类型多、资产和策略广，天然能够更好地为高净值客户提供一揽子的综合金融解决方案。对中信证券而言，公司特色化的综合金融服务优势，为企业家办公室诞生提供了得天独厚的条件：

第一，投资银行服务能力行业领先，境内股权融资规模及市场份额连续多年排名市场第一，成为吸引高净值客户的重要抓手。

第二，在资管、研究、衍生品、股销、托管等各业务领域长期深耕形成的综合竞争力，更有助于我们利用自身股权资产等服务优势为切入点，打通金融供给价值链。

《21世纪》：你怎么看目前财富管理行业的投顾化趋势？

汪浩波：近年来，整个行业都在大力推动投顾人才队伍建设，业内对于投资顾问专业度的要求也在不断提升。除专业化资格考试之外，协会官方和机构都会定期组织相关培训，提升投资顾问的专业度。目前，全国行业投资顾问人数超过7万人。

中信证券长期坚持“全员投顾化”的战略，目前注册投顾人数较其他证券公司多出上千人；获得基金从业资格的人数近万名。但以上只是基本的专业资质，我们对员工还提出了更高的要求。

我们认为金融科技可以赋能员工，但不能完全取代员工。因为财富管理涉及的业务是多元和复杂的，财富管理的队伍要能在全球资产配置、企业家办公室、数字技术应用、税务财务筹划等系列领域具备专业能力，从而能够实现对客户综合金融服务需求的把握、推动和落实。因此，近年来我们持续提升人员素质，财富管理的专业服务能力不断攀升。

《21世纪》：去年中信证券上线了公募基金投资顾问业务，请介绍一下目前的成效？未来有哪些优化的方向？

汪浩波：2021年11月，中信证券基金投顾业务正式上线，目前累计签约服务的客户数超过11万户、累计签约服务的资产规模逾百亿。其中，我们服务的既有普通的个人投资者、高净值客户，又有上市公司等企业客户以及专业机构投资者。

2022年以来，权益市场波动较大，但中信证券基金投顾所有策略持有客户的盈利占比仍接近4成，超过1/4的客户追加投资。多数投顾组合在保持既定风险收益特征的基础上，跑赢了业绩基准。

我们认为，基金投顾业务开启了以账户管理为核心的财富管理新阶段，将在补足财富管理生态、服务多层次客户方面发挥积极作用。

《21世纪》：金融科技在财富管理领域的应用在增多，机构的投入也在加大，业务中台、客户画像等领域，一些数字化工具被普遍应用。你如何看待数字化发展问题，中信证券有哪些尝试？

汪浩波：大量经营经验证明，数字化目标不仅是获得长尾客户，更是提升核心客户体验的关键能力。如何围绕客户需求，打造从产品设计、营销触达、精准服务到投后管理的数字化体系，是帮助客户实现财富管理目标，优化服务体验，并最形成财富管理核心能力的重要抓手。

中信证券高度重视数字化转型工作，近年来主要从以下三方面进行了尝试。

第一，打造财富管理数据中台。重点提升客户服务、产品管理、员工管理的全流程数字化水平，建立完整的数据资产管理机制，并以此为基础逐步完善KYC、KYP和KYE体系，具备了关键业务场景挖掘和应用策略输出能力，初步完成了财富管理数据中台的建设。

第二，打造面向员工的一站式工作平台。持续打造CRM平台、财富管理平台和轻量化员工营销平台等工作平台，为员工提供客户分析、产品分析、客户服务、商机推送、业绩展示、财务规划、资产配置、营销辅助等全方位的赋能，覆盖财富管理各个业务环节。

第三，持续优化面向客户的信e投等客户终端。从交易型APP向综合型财富管理平台转型，以数字化为契机，充分应用智能化金融科技手段，重新定义了资产配置、账户分析、智能投顾、个性化资讯等财富管理相关功能。

《21世纪》：在你看来，当前券商财富管理发展有哪些难题？

汪浩波：客观来讲，近几年财富管理行业发展速度快，规模增长也比较快，但这并不能掩盖财富管理行业当前面临的瓶颈或难题。

首先，证券公司要充分重视与真正贯彻以投资者为中心的核心经营理念，真正实现居民财富保值增值、增强投资者的获得感。在当前波动市场中，在业绩增长的驱动下，证券公司能否避免重激励、下任务、冲销量等较不理性的行为，考验着证券公司坚守财富管理发展路径、助力实现共同富裕的决心和意志。事实上行业都了解财富管理应当以“客户为中心”，但在经营压力之下，很多机构的行为难免有所偏差，从长期来看，最终的结果一定不会好。

其次，相比银行等金融行业，国内证券行业财富管理发展模式仍处于初级阶段，尚未形成百花齐放的特色化财富管理发展路径，证券公司需要结合自身资源禀赋，加速经营模式的革新与升级。在此过程中，证券公司如何在立足本源的同时，以开放的心态，与金融伙伴联手构建财富管理的综合金融生态，满足财富管理客户综合金融服务需求，从证券行业竞争领域跨入整个金融行业的竞合当中，是证券公司要持续思考的重要课题。

《21世纪》：你对行业的发展趋势有哪些展望和期待？

汪浩波：第一，坚持模式自我革新，提升证券公司经营能力。纵观国际成熟发达市场的大型投资银行发展经验，我国证券公司要通过财富管理的革新发展，围绕客户资产提供综合金融产品和服务，获取服务费、管理费等收入，降低对传统佣金收入的依赖，应对行业佣金持续下滑带来的压力，扭转收入受市场涨跌影响大而抗周期能力弱的局面，实现客户规模和收入的稳定持续增长，大幅提升经营多样性与稳定性。更重要的是，通过财富管理的综合服务生态建设，加速摆脱业内同质化竞争，进入与金融机构竞合的更广阔的发展空间。

第二，构建综合金融服务业态，建设头部旗舰型金融机构。当前，我国金融市场已经具备成为超大规模金融市场的潜力。未来，我国超大规模金融市场将会进一步发展壮大，服务实体经济能力也将进一步强化。资本市场改革进入新周期，为旗舰型证券公司提供发展先机。资本市场基础制度改革持续加速，注册制、减持新规、优化交易制度、完善金融工具等措施提升了市场活跃度和成熟度，有利于证券行业高质量发展，支持头部证券公司等市场服务机构做大做强，鼓励规模化发展，打造旗舰型综合性财富管理机构，着力构建财富管理综合金融服务业态。

第三，抓住国际化机遇，打造国际一流财富管理机构。伴随中国资本市场向全面型和制度型开放推进，中资券商国际业务迎来前所未有的繁荣，服务中国企业走出去和国际投资者投进来的能力进一步提升。在财富管理框架内，围绕境外客户走进来和境内客户走出去，如何形成全球资产配置能力、提升国际竞争优势，这对中国证券公司来说既是新的机遇亦是挑战。财富管理机构要探索建立为境内外投资者提供全球资产配置和交易服务的全方位财富管理平台，更好地满足客户财富的保值增值及传承等需求。

《21世纪》：2022年市场震荡加剧，你对个人资产配置有何建议？

汪浩波：先阐述一个容易忽略的基础投资理念：个人用于投资的资金要足够稳定，尽可能跨越资产的轮动周期。因为资金可投资时间越长，投资的容错率越高，不至于在资产低估时被动止损退出，能够把握这一点，就可使多数客户的投资立于不败之地。

其次是一定要形成资产配置的理念，不将鸡蛋搁在一个篮子里面，将资金分散投资于房产、黄金、现金管理工具、股票、基金等多类资产，在享受资产增值的同时，能够比较好地抵御细分资产阶段性出现的投资风险，即便遭遇黑天鹅事件，也能游刃有余。不管从大类资产的选择还是基金等具体细分领域的选择来看，策略分散都是一种更优的选择。

最重要的一点，投资是专业的事情，要相信专业的价值。面对这么复杂的经济环境、资本市场以及种类繁多的资产，对多数客户来讲，很难有精力和专业能力去驾驭，所以选择优秀理财顾问来协助客户进行产品臻选和资产配置是相对科学可靠的一种方式，从海外成熟市场的经验来看也是这样。

（统筹：马春园）

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