我们上次讲到，任正非决定自主研发交换机。
任正非指定莫军担任项目经理，照着BH01的电路和软件，进行自主知识产权的电路设计和软件开发，为了给客户延续性的印象，这次的型号叫BH03。
这一做法从客户的角度看没有太大区别，不过是换了一个漂亮的壳，但客户不知道的是这款交换机的“大脑”也变了，电路板设计和软件开发都是华为自己做的。
筚路蓝缕，以启山林
当时华为搞研发很是艰苦，工作人员把仓库拆分成单板、电源、总测、准备等几个工段，再加上库房和厨房。
至于宿舍，就是单人床一字排开，还有一些用泡沫纸和纸箱铺的地铺，这就是所有员工和领导的宿舍，吃住都在这里，不知昼夜。
有时候外面的人进来说下雨了，里面的人竟然不知道。
深圳夏天很热，当时华为没有空调，只有吊扇，交换机还会散热，所以大家都是一边挥汗如雨，一边设计电路板、话务台，焊电路板，编写软件，调试、修改再调试。
他们累了就抽支烟，病了就吃点儿药，困了就趴在桌子上，或者躺在地方上睡一会儿，醒了接着干。
有的时候睡到半夜，突然来货了，大家就立刻起来卸货。
南方蚊子特别多，有的员工就用套机柜的塑料包装把自己从头到脚包起来，在脸上挖几个洞，这样既保证呼吸，又不怕蚊子咬。
所以，华为起步之初，真的是“筚路蓝缕，以启山林”，非常艰苦。
吃苦不怕，最可怕的是没钱，之前买卖程控交换机赚到的那点儿钱一搞研发很快就烧没了。
产品做出来以后，连买测试设备的钱都没有，任正非他们就用土办法，拿放大镜一个一个地检查电路板上成千上万个焊点。碰到交换机的大话务量测试的时候，就把所有人叫到一起，每个人同时拿起两部话筒检查。
有的员工累得连眼角膜都脱落了，不得不住进医院。这种精神、意志、顽强便是华为最初创业的状态，我们就可以理解，华为后来的“以奋斗者为本”的理念不是无源之水。
华为的“床垫文化”
华为出名以后，华为的“床垫文化”也跟着出了名。什么是床垫文化？就是每个员工都在办公室里放个床垫，白天干完活儿晚上接着干，累了就在床垫上休息一会儿。
当时的社会环境对民营企业相当恶劣，几乎就是任其自生自灭，还有不少法律上的灰色地带，成为吞噬企业的历史沼泽地。
那时候的人也特别有意思，华为这么高强度的工作，没有加班费，也没有补贴，甚至六个月发不出工资来，但那些人还是傻乎乎在这儿干，当然也有人“聪明地”走了。
一个公司没有钱就无法运转，最后任正非没办法，只好去向一些大企业借款，利息往往高达20%—30%，相当于高利贷。他用借来的钱给员工发工资，买了一些紧缺的设备，股东没有任何收益，还得不断掏钱来维持公司的运转。
任正非再次面临巨大压力
有一次，任正非站在办公室窗户旁边，对员工开了个玩笑：“新产品研发要是不成功，你们可以换个工作，我呢，只能从这里跳下去。”大家听完都没有笑，因为他们都知道，这正是他们面对的残酷现实。
为了筹集资金，任正非甚至出台了一项内部政策，谁能给公司借来1000万元，谁就可以一年不上班，工资照发。
后来成为华为风云人物的孙亚芳，便是此时帮助华为拉来了大笔资金，从而在华为崭露头角。
有时候，一些天才性的制度是被逼出来的，有些员工的工资实在欠得太多，公司就会跟他商量将这些钱转成股份，华为的全员持股是怎么来的？就是被残酷的现实逼出来的。
任正非说，他从1987年创办华为，直到2000年，整整十三年以后才偿清债务，所以创业之路真是不易。
然而，再多的困难也没有把华为人的精气神打掉。
任正非每天都在现场检查生产和开发进度，碰到什么困难就马上现场解决。
到了吃饭时间，任正非和公司领导就在大排档跟大家聚餐，久而久之，华为形成一种文化，公司聚餐只能由职务最高的人自费掏腰包请大家吃饭。
这是一个了不起的反向操作。为什么下属不能请吃饭呢？这是深圳那批创业者摸索出来的经验，如果下属经常请吃饭，很容易造成腐败和不公平。
柳暗花明
经过艰苦的研发生涯，华为自主研发的交换机终于研发成功。
1991年12月，华为开发的BH03交换机完成了全部测试，电话能打出去，也能接进来，音质还不错，并且通过了当时邮电部的验收，取得了正式的入网许可证，首批三台价值数十万元的交换机发货出厂。
这个时候，华为所有的预付款已经全部用完了，账上也没钱了，再发不出货就要破产了。就在这个命悬一线的时刻，货终于发出去了。
12月31号，这一年的最后一天，华为全体员工在那个破办公楼里开了一场庆功会。
他们自己做饭，煮个白菜，弄个土豆，来个辣椒炒肉之类的，隆重庆祝第一个有华为知识产权的品牌产品出厂。
这是华为破釜沉舟、背水一战的胜利，是华为崛起的最关键一步。
任正非第一个发言，他坐在用几张破桌子搭的简陋主席台上，两眼饱含深情，看着周围一个个衣衫褴褛，像逃难者的员工，看着那一张张年轻的面孔，突然说不出话来。
最后他哽咽着说了一句：“我们终于活了下来。”然后他就泪流满面，无法表达，两只手不断地在脸上抹着眼泪。这些年轻人看着台上那个和他们父亲同龄的人双手抹着眼泪，无不动容，一时间，台上台下泪流满面。
只有在华为的团队真正奋斗过的人才能体会到任正非眼泪的意义，一个中年男人和一帮年龄只有他一半的年轻人，一起奔波在市场的一线、生产的现场，为了企业的生存什么都干过，他为了企业的生存付出了一切，甚至以命相搏，才获得一线生机。
华为成功以后，很多人谣传，华为有这个背景那个背景，华为有这个人脉那个资源，就是不肯承认“奋斗出奇迹”这样一个基本事实。
有时候，我想，我们民众对待我们的企业能不能更加热爱一点儿、理性一点儿？
其实华为的诞生纯粹就是一个偶然，这个偶然的缔造者就是任正非。
当年为了纪念华为活下来，任正非特地跑到香港定制了100枚金牌，发给了公司最艰难时刻不离不弃的100名优秀员工。他还定制了一枚送给香港鸿年公司，感谢他们这么多年带给华为的利润和支持。
第一桶金
惊险归惊险，辛苦归辛苦，交换机确实挣钱了，1993年华为的销售额过亿。企业终于挣钱了，怎么办？分钱吧，大家辛苦这么多年，该享受了。
但任正非说，不，我们要挣的钱不止这一点儿，我们还要挣更多的钱、更大的钱，华为现在开发的是小体量的交换机，我们应该开发大体量的专业机，开发电信局能用的交换机，进军公用电话领域！
底下人一听都疯了：“老大，你在开玩笑吧？大家那么辛苦挣了点儿钱，你竟然还要搞研发烧掉它们？”
任正非说，不，我们这个行业竞争特别激烈，我们必须技高一筹、领先一步。
底下又有人说：“老大，我们这些人都是洗脚上岸的，哪有能力搞什么研发，我们工作的目的就是为了挣点儿钱，你再这样我们就不跟你干了。”
网络人才
这些话对任正非是巨大的刺激，他发现华为的人才还是不够多，同道少，知音少。
华为创业之初，任正非就开始四处搜罗人才。
当时华为和高校谈合作，通常谈着谈着就把对方的人挖过来了，并且挖过来的人在过年回家的时候还有任务指标，要挖几个前同事到华为来……
1992年的一天，任正非得知邮电部要在西安举办一个程控交换机学习班。这个培训班的规格很高，全国从事交换机开发的企业几乎都会派技术骨干参加，于是他打起了学习班的主意。
别家公司派骨干去培训，目的只有一个，就是学习，而任正非派去的华为骨干除了学习，还有一个任务，那就是“挖墙脚”。
每当结束一天的学习回到宿舍，华为的精英们就活动起来，去各个宿舍与人“谈心”。
后来历任华为研发部经理、终端事业部总经理、华为山东分公司总经理、华为国际营销副总裁、华为高级副总裁等一系列要职，为华为发展立下汗马功劳的毛生江，正是在这次学习班上被挖过去的。
任正非曾跑到华中科技大学、清华大学等高校，到处邀请老师、学生到华为参观访问，看双方能不能合作。
有一次，华中科技大学的一位教授带着他的研究生郭平到华为参观。
此时，郭平已经留校做了老师，但他并不想在学校里待一辈子，就喜欢到处晃悠。
这次他跟着老师到华为一看，这个工厂真破，但是他跟任正非一交流，就被任正非的抱负、格局、境界折服了。
有时候职场经历跟谈恋爱是一样的，有的人一看就对眼了，认定这辈子就跟他/她了。
当时郭平看到任正非也是这样，说这就是他以后的老板。也不知道任正非给郭平喝了什么“迷魂汤”，1988年，一个名校老师就这么急火火地“裸奔”到了华为。
郭平
郭平是任正非指定的华为第二个自主研发项目的项目经理。这个项目就比较厉害了，原来的交换机是24门，现在华为研发的这个是48门，能带48个用户，叫HJD48，是一种小型的模拟空分式用户交换机。
清华大学博士为华为退学
有人开玩笑说，郭平来到华为最大的贡献不是研发这台机器，而是现身说法，把他的同学郑宝用也“忽悠”到华为。郑宝用到华为，在华为的历史上绝对值得铭记。
郑宝用是哪一位神仙哥哥？这个人很牛，学习成绩很好，从华中科技大学硕士研究生毕业以后考到了清华大学的博士，技术水平一流，大局观强，创新意识强，有战略头脑。
郑宝用
他被同学郭平忽悠到华为溜达了一圈之后，看到了任正非，同样立刻认定他就是自己以后的老板，决定留下来与华为共成长。
博士学业怎么办？对不起！不上了。这是多大的魄力！
所以郑宝用是清华知名的辍学博士，当然，没拿到学位也不能称为博士。
郑宝用这个人思维非常敏捷，为人随和，技术能力很强，所以大家都亲切地叫他“阿宝”。任正非安排郭平和郑宝用这对同学组合开始开发HJD48交换机。
这个产品研发出来以后，因为质优价廉，利润空间比较大，郑宝用就成了华为公司的副总经理兼总工，负责公司产品的战略规划和新产品开发。
这是华为第一位总工，后来就换人了，换作谁了呢？李一男，他的故事，我们后面再说。
郑宝用确实很厉害，他随后又带领研发人员相继开发出100门、200门、400门、500门的系列用户交换机，采用了光电电路和高集成器件，后来被邮电部评为国产同类产品质量可靠用户机。
这一系列产品的研发和销售，让华为的产值迅速攀升，利税也超过了1000万元，这让很多人大吃一惊。
20世纪90年代初，利税超过1000万元的企业不太多，很多人慕名投奔华为，华为的人员数量从最初的6个人增加到100多人，初步像一家公司了。
小试牛刀后，华为的“三军将士”就盼着再打胜仗，任正非的干劲也更足了，他觉得华为目前只能满足现实生活的需要，如果着眼于未来，还要再开发新的产品。
很快，他就注意了局用程控交换机。
当时，局用程控交换机实用价值最高，技术含量最高，投入的经费也是最多的。
局用程控交换机不但可以用于单位内部交流，还能打长途。
20世纪90年代初，局用程控交换机只在美国、日本和欧洲一些发达国家使用，中国没有。
任正非说，既然中国没有，我们就把它造出来。有人开玩笑说，这个难度有点儿像清代詹天佑要修京张铁路。
众人激烈反对
于是团队内部又出现了一些舆论，说：“老大，我们产品卖得好好的，千万不要再冒险了，我们就喜欢老婆孩子热炕头。你都不知道，老大，最近咱们深圳干什么最挣钱吗？炒股，炒房地产！”
之所以有人这样说，是因为邓小平南方谈话以后，深圳经济进入了快速增长阶段，上千亿的房地产资金飞向南方几个地区，负责开发的人还没有炒作的人赚钱快，开发的人可能赚500元一平方米，炒作的人一下可以赚1000—2000元一平方米。
但任正非说：“不行，华为要做一个世界级领先的电信设备提供商，我可以断言，十年之后，世界通信行业三分天下，华为有其一！”
说真的，这时任正非也拿不准，他深知搞研发是找死，不搞研发是等死，在这个行当里，你没有停下来的机会，要么被淘汰，要么往前走，没有中间道路可选。
1991年，解放军信息工程学院信息技术研究所所长邬江兴主持研制出了HJD04万门程控数字交换机（可惜直到几年后才被巨龙实现量产）。
1992年，侯为贵的中兴通讯研制出了ZX500A农话端局数字交换机。
随后，深圳长虹通信设备公司也研制出了2000门数字交换机。
一路狂奔的巨龙和中兴将成为华为的强劲对手，华为如果故步自封，很快就会被它们远远抛在身后。
华为艰难选择的时刻，其实也是华为一飞冲天的决胜时机。
美国之行
1992年，任正非带着一队人马去美国考察。这是他走出国门看世界的第一步。
任正非的感触是，中国与美国的国土面积相当，但我们大山荒漠的面积较大，平原不如美国多，加上教育水平较低，文化素质较低，双方在整个科技发展上差距不小。他参观完IBM公司以后，就想向IBM学习。他去了纽约的中央公园，又感到很震惊，原本他以为里面肯定会有很多工厂，结果进去一看，那就是一个公园。
纽约的中央公园
他又跑到自然博物馆参观了一两个小时，连一个角落都没有看完，里面陈列的各种珍奇的精品和古今文物让他大开眼界。特别是到了圣克拉拉市，他发现这是一个电子产业城，有着美国大部分的电子科技和其他尖端技术的研发中心及科研总部。由于软实力强大，加利福尼亚州的GDP总量竟然为“世界第八”。
任正非在归国的飞机上心潮澎湃，久久不能平静。
后来任正非多次带队到美国学习，这种自觉地和美国企业对标，无意中为后来华为赢得和思科的诉讼奠定了基础。
这次美国之行，任正非还看到了美国电话电报公司（AT&T）最先进的AT&T 5号机，坚定了任正非的决心。以此为样本，华为开始研发属于华为的产品。
局用交换机的研制意味着华为必须在技术上有更令人惊喜的突破，这对任正非而言是一个巨大的挑战。
在市场关系上，华为也必须“另起炉灶”，实现战略布局的全面更新换代。
同时，在局用交换机领域有着实力更为强劲的竞争对手，这对年轻的华为来说更是严峻的考验。
任正非是军人出身，个性刚毅果敢，不怕困难。既然锁定了程控交换机，他就不但要研发出中国自有知识产权的程控交换机，还要实现这种先进产品的局用化。
为此，他放出狠话：“研发成功，我们都有发展；研发失败，我只有从楼上跳下去。”
任正非决定背水一战。好在郑宝用这些技术骨干认为任正非的思考是对的，选择跟任正非绑在一辆战车上。
郑宝用临危受命，带领十几个研发人员打起了攻坚战。郑宝用果然不负众望。他在局用交换机的研发伊始就批判性地汲取了传统交换机研发的战略思维，运用模拟空分的技术路线，率先开发出以此为先导的局用交换机。这种所谓的模拟空分局用交换机，被华为命名为JK1000。
