00后电商老板：首次备战“双十一”，目标日均20万销售额

重播

暂停

00:00

进入全屏

50

点击按住可拖动视频

现代快报讯凌晨后入睡，清晨就起床，每天只睡 5 小时左右，这似乎成为电商人吴彦卓生活的常态。2001 年出生的他是湖北经济学院的一名大四学生，同时也是一家电商公司的老板。最近，" 双十一 " 来临，吴彦卓正紧锣密鼓地组织公司员工进行最后的准备。

△吴彦卓在和团队制定 " 双十一 " 备战方案

备战 " 双十一 "：备战笔记密密麻麻，定下日入 20 万的目标

即将参加 " 双十一 " 直播带货，吴彦卓很激动。10 月 30 日早晨 7 点多，他骑着小电驴赶往公司，开启新一天的 " 双十一 " 备战。

2020 年初次踏入直播带货领域的吴彦卓，过了一年多就成立了公司。虽然才大四，但已在电商界摸索了近 3 年。今年是他首次带领团队参加 " 双十一 " 直播。

除了主播的身份，作为公司的创始人，吴彦卓无疑要承担更多的责任。

一到公司就有新的产品等着吴彦卓把关，" 这件卫衣的质量和款式都不错，应该可以作为‘双十一’的主打款。" 紧接着，吴彦卓又指导起负责直播运营的同事，" 今天的流量似乎差点意思，这里可以做些推广。"

△吴彦卓和小伙伴为即将到来的 " 双十一 " 选品

转了一圈，不知不觉又到了开会的节点。站在写满备战笔记的白板前，吴彦卓和员工们反复强调要将产品的每个细节都做到最好。最近一段时间，他一直带领着团队研究男装的销售流程，为几天后的品牌直播做准备。吴彦卓笑着告诉记者，再过几天就能在直播平台见到他在带货了。" ‘双十一’期间，团队和资方会多准备一些单品。目前仓库里有上百款单品，每件的库存量都在 1000 件左右，总共备了上亿元的货。" 他说，正是团队认真的态度赢得了品牌的信赖，不少服装品牌都是他们的合作商。

刚开始，吴彦卓的每场直播都会在三个小时左右。如今，他会根据流量来决定直播的时长。" ‘双十一’期间，我们的直播频率还是和往常一样，每天上午、下午、晚上都会有，最显著的区别可能就是直播间的优惠力度会更大。" 吴彦卓认为，应该争取让消费者获得更多的实惠，所以他们主打薄利多销。这也是一种涨粉的策略。他坦言，虽然比不上头部主播们的流量，但是能够参与其中并获得相应的成长，对他们来说更为重要。

△吴彦卓的团队在为 " 双十一 " 做最后准备

" 双十一 " 临近，不少公司都出现了招人难、抢主播、成本高的现象。吴彦卓表示他的公司暂时没有遇到类似情况。

他解释，每场直播一般配备 3 个人手——主播、副播和中控，主播工资由 " 底薪 + 提成 " 构成，而提成的依据是销售额有多少，并不意味着主播的工资会因为 " 双十一 " 就水涨船高。" 我一直希望团队以平常心应对‘双十一’，如果目标完成了，自然会有相应奖励。"

10 月 31 日起，吴彦卓将带领团队正式加入 " 双十一 " 的大战之中，这无疑是一场硬仗。说起 " 双十一 " 的目标，他希望一天能有 20 万销售额。" 现在的稳扎稳打是为了之后更好的进步。" 吴彦卓认为未来更值得期待。

电商初体验：连续直播 21 天，最高观看人数有一两万

一场互联网大赛让吴彦卓与电商直播结缘。2020 年 12 月，某电商平台面向大学生组织直播带货比赛，有多次商赛经验的吴彦卓层层突围，晋级全国赛区决赛并获了奖。

在准备比赛时，吴彦卓组建了一个五人小团队。每晚 6 点到 9 点，校园的一隅便会传出他们直播带货的激昂语调。为了在比赛中取得好成绩，他们利用课余时间，连续直播 21 天。直播间最热闹的时候，整场观看人数有一两万人。

△吴彦卓在指导团队成员分析电商后台数据

第一次尝试做主播，更多的是新鲜感。吴彦卓的小团队主打 " 接地气 "，大多选择零食、洗护用品等面向学生群体的商品。每天三小时的直播时间，能卖出一两千元。

两年前的直播赛道还不算拥挤，加上电商平台的支持，小团队每场直播间人流量都不错。看着每天起起伏伏的观看人数，吴彦卓在思考，直播带货的逻辑到底是什么？

" 把人留住是第一步。" 在看了很多头部主播的直播后，加上自己的实践经验，吴彦卓总结出直播话术很重要，消费者为什么要买？为什么要今天买？为什么要在我的直播间买？如此三连问，成为他们准备产品介绍的内容框架。

刚开播时，人流量较少，他们会提前进行产品预热，告知哪些时间节点会有优惠福利，并点对点地与观众进行聊天互动。随着观看人数逐渐增多，他们便以产品测评的方式，加上诙谐幽默的情节设计，进行直播带货。

每场直播过后，小团队会花不少时间去复盘打磨。除了四名负责出镜的主播外，团队里还有人专门负责后场分析，对直播过程中主播表现力不足、产品表述不足等情况进行记录反馈。除此之外，他们还会分析最终产品的成交量、点击率，根据数据对选品 " 优胜劣汰 "。

" 做直播嘛，就要有‘厚脸皮’。" 一个月的直播带货体验，吴彦卓感觉自己更放得开了。空闲时间，他经常会打开电商平台，点进各个垂直领域排名前二十的直播间，学习头部主播的控场能力、脚本话术和销售技巧。

创业需好心态：公司险遭资金链断裂，坚持迎来转机

" 做直播难吗？" 面对来自四面八方的提问，吴彦卓总是会回答：" 不难，很轻松。" 但晚上回到宿舍，习惯 " 复盘 " 的他意识到自己取得的这些成绩都是基于平台的扶持，离开了平台自己也能做好吗？

带着这个疑问，2021 年 7 月，吴彦卓开始筹备创立自己的电商公司，并在网上发布招聘信息。短短几周，就收到了 300 多份申请。吴彦卓从中挑出了 4 人组建了初始团队，其中年龄最大的只有 28 岁。父母的初始资金，合伙人的管理经验，以及他的直播实战经验和自媒体运营经验，成为这支五人团队创业的基础。经过一段时间磨合，五人团队有了更大的目标：招募新人、部门合并、业务调整。

△创业之后，吴彦卓回学校设立校企合作项目

2022 年 3 月，就在吴彦卓享受着忙碌的快感时，坏消息传来，一直合作的资方出现问题，团队遭到了创业以来最大的打击，大几十万，赚的第一桶金全赔了进去。吴彦卓陷入了焦虑。但是初生牛犊不怕虎，他很快调整状态，把这次失败当作成长的经验。

" 新的投资方是因为共用一个施工团队认识的。" 偶然找到的靠谱新资方是湖北老乡，吴彦卓带着这份好运再次投入了电商事业。

如今，吴彦卓也在指导学弟学妹，对于期望投入电商直播行业大展拳脚的年轻人，他认为坚持和热爱是最重要的，" 电商直播的蓝海，主播独特的个性大于外貌的加持。" 毕业后，他也希望自己能进 " 大厂 " 锻炼学习，吸取更多的经验。

眼下，" 双十一 " 电商大战的号角已经吹响，吴彦卓知道，在这样的机会面前，只有做好充足的准备，才能不出差错。他带着团队在为 " 双十一 " 做着最后部署。

现代快报 + 记者 冯茜 史童歌 龙秋利