·高大上的技术有人在做，卫星、导弹、潜艇都能搞，但传统行业的技术应用是我们国家最缺乏的。行业里真正应用的技术不需要我们想象的这么先进，所以要一步一步先解决实际的问题。
2012年，中国科学院上海微系统与信息技术研究所（下称“上海微系统所”）的研究员张武雄开始参与国家南水北调工程一个信息化项目规划工作时惊讶地发现，中国水利监测设备中90%以上的核心芯片技术竟然都源自国外。
“在研究所工作时，我们总是专注于国际最前沿技术的研究，但当你深入行业，尤其是水利这种传统行业后，你会发现到处都是‘靶子’，到处都需要科研助力。它虽然不需要像卫星技术、14纳米7纳米芯片那样的高端技术，但无论是从战略安全角度考虑，还是算一算后期维护的经济账，都逼着我们去做国产化的工作。”
2019年，当江西省水利投资集团（下称“江西水投”）到上海微系统所交流开展技术与市场合作时，张武雄坚定地选择了离岗创业，成立中科水研（江西）科技股份有限公司（下称“中科水研”），面向水利与水务行业研发新型智能传感器及应用解决方案。
创业3年，身为中科水研创始人、董事长兼总经理的张武雄笑称自己已从一名科研人员转型成了生意人，到处跑市场鼓动大家用新技术来解决传统行业的老问题。
传统行业亟待科技升级
随着人力成本的提高、极端气候的增加，水利行业对自动监测和信息化的要求也越来越高，加之上世纪五六十年代集中修建的水利设施需要投入更多的监测和维护力量，中国的水利行业处在了亟需数字化升级改造的时期。
张武雄向澎湃科技记者举例介绍，在浙江嘉善，逾千台大大小小闸门，碰上台风天，如果仅靠有限的人力，在台风侵袭之前完成所有的闸门检查是不可能完成的任务，因此信息化监测系统的应用至关重要。传统基于激光技术的闸位计会受到光线干扰，同时价格更是万元量级；基于机械技术的闸位计则会随着时间推移，由于绳索的拉伸而使测量误差逐渐变大。
中科水研针对这一问题做出了中国首个采用了毫米波雷达技术的闸门开度仪。它可以不受光线和其他环境因素的干扰，并达到6kW防雷等级，能够准确监测极端天气之下闸门开闭情况，助力水利局的远程自动化调度。技术升级之余，也让这些位置分散的水闸接入了信息化系统，数据能够自动传输，免除了大量低效的人工巡视作业。
类似闸门开度仪这样的技术靶点在水利行业中还有不少。比如，现在水利行业里大多还在采用传统翻斗式雨量计来测降雨量，维护工作量大，使用过程中的精度难以保证。为此，中科水研利用毫米波雷达传感器研发出了新型雨量计，让雨量计算不再受到落叶积灰影响，并且支持降水量、降水强度、雪、冻雨、雨夹雪、冰雹等多种测量需求，还能兼测风速。
张武雄深感当下中国水利行业智能化需求与监测技术供给间鸿沟之大。水利行业的高端仪器，尤其是智能传感器仍大多需要进口，除了价格畸高之外，核心技术也受制于人。“高大上的技术有人在做，卫星、导弹、潜艇都能搞，但传统行业的技术应用是我们国家最缺乏的。行业里真正应用的技术不需要我们想象的这么先进，所以要一步一步先解决实际的问题。”
只有深入行业才能创造需求
张武雄原本是中国科学院无线传感网与通信重点实验室研究员，这里也是中国物联网技术的起源地之一。在这里，张武雄从事过3G/4G/5G蜂窝无线移动通信、智能传感器、物联网技术研发与应用。2012年开始接触的南水北调中线工程中，张武雄利用传感和通信技术构建示范系统，这为他之后投身水行业创业积累了宝贵经验。
“水这个行业，搞个软件平台展示数据，这就是智慧化了吗？怎么用性价比高的技术与设备把水位、水质监测准，要有人沉下去做。另外大家都在讲我国5G怎么技术领先，但到了水库现场有些位置连2G信号都不稳，需要有人优化。有的地方监测站、实验室设备很先进，但一看都是国外的品牌，也需要逐步替代。”张武雄表示，“总要有人做这个事儿，就算现在不做，5年后10年后还得做。所以我们现在先把水利行业底层核心监测传感器与芯片这条路蹚开。”
作为中科水研的股东，江西水投的投资优势之一便是向中科水研开放应用场景。为此，创业后的张武雄第一站便前往江西做市场调研。城乡供水一体化业务一直是江西水投的核心业务，但单从农村供水上讲，收益不高甚至亏损。农村抄表收水费，人员投入大、水费收取率低。安装智能水表远程抄表虽然能解决这一问题，但智能无磁水表、超声波水表的核心计量技术源自德国，价格不菲。中科水研通过研发实现了水表核心计量芯片的国产替代，在保证测量精度的同时大幅降低了整表的成本。
在调研中，张武雄同时还发现，水利与信息化行业差别大，双方对彼此都不了解。“水利行业里的人熟悉水利、熟悉业务，却形成了思维定势，他们提不出具体的信息技术需求与指标，也不知道现在的信息技术已经发展到了哪个阶段；而信息化行业人员不知道水利行业里具体有哪些技术需求，加上中国地大物博，东西南北各个区域情况都不一样，从中央到地方考虑的问题也不一样，所以必须要信息技术的人跳进水利行业里，去了解行业真正需要什么。”
在张武雄看来，科研人员深入水利这样的传统领域，同样有利于物联网行业的发展。“物联网归根结底是应用，虽然有一些核心前沿技术要研发，但如果不能跟各行各业结合，科技就无法落地。”张武雄表示，“不管是传感器技术、芯片技术、通信技术，还是人工智能和大数据技术，都必须得服务行业，才能创造价值。”
又便宜又好地解决问题
实地调研也让张武雄推翻了创业前全部的产品设想，最重要的原因就是价格太高，缺乏性价比。“实验室里研发的东西往往是由国家买单，关键技术攻关，验证成功就结束了，很多时候并不需要考虑市场需求”，张武雄表示。
但进入市场后就完全不一样了。“站在客户的角度思考客户需要什么至关重要，比如中国有近十万座水库需要巡查与测量，理论上给每个水库都做一套高精度的自动化全站仪及其他设备就能解决问题，但实际情况是这一大笔预算从哪儿来？”张武雄最后发现，“必须要搞一些又便宜又好的东西来解决问题”，“把搞卫星的技术用在水利上，绝对是死翘翘，因为不符合行业实际需求。我可以去研发28纳米以下的芯片，但是在水利行业之中，180纳米就足够了。在这个行业里，技术不关键，性价比最重要。”张武雄现在明白，对于水利基层单位来说，最经常的现实情况是，任务繁重但经费有限，但好处也有，那就是中国的水利市场足够庞大，是一个可以长久经营的刚需市场。
产品研发完成后，如何拓展商务，是张武雄现在最重要的事，张武雄坦言，“创业时，商务的作用比技术大多了。”
张武雄记得，自己有一次跑客户，对方表示找他推销产品的人很多，让他在门口等一下，最终他等了一整天，结果见了面还没等他介绍对方就拒绝了他。遇到这种事是不是特别受挫？对此，张武雄倒想得很明白，“这是难免的事，有些人太传统，思维不会再变了，你只能放弃，再找其他人。”
但张武雄也认为好产品总会招来客户，就像他的第一个客户一样。当时中科水研的全国产化毫米波雷达水位计在江苏某地做产品测试，试用了一年后，当他们准备把产品撤回来时，对方却主动要求买下这套产品，因为他们觉得通过这套产品收集监测数据既方便又准确。目前中科水研的产品已初步打入市场，在全国16个省推广开来。
在张武雄看来，产业的科技升级必须建立在可闭环的商业模式之上，“国外有些大公司一年的科研投入可能比我们一个行业还多，他们做科研，有瞄准未来30年的、10年的、5年的、1年的，但最终都是靠瞄准未来半年的技术挣了钱，再去反哺未来的科研。所以科技的发展要建立在商业模式可持续运营的基础之上。中科水研将坚持适度领先、追求高性价比来做研发。”他希望未来也可以在水利监测信息化行业实现这样的持续发展。
