如果没有达到销售目标，是应该加大投入还是寻找新的商机？每个企业都会面临这样的选择。在这种情况下，我们可以依靠什么来做出明智的判断？下面介绍如何用Excel表格做销售选择题。
步骤
要想比抛硬币更准确地判断当前形势，首先要知道一个概念：销售漏斗。
下图是某企业在销售管理业务中使用的销售漏斗模型。
销售漏斗的整个销售过程将分为七个不同的销售阶段，从发现如何使用Excel制作一个会讲故事的销售管理分析器的潜在商机，到最终与客户达成交易。商机的数量从上到下是递减的，但同时，商机的成功率从上到下是递增的。它就像日常生活中使用的一个漏斗，漏斗上部的水量最大，漏斗下部的水量越小，但我们真正能利用的只是漏斗底部漏出来的少量水。
销售漏斗管理的目的是使每个销售阶段的商机尽可能平稳地过渡到下一个销售阶段。只有管理好每个销售阶段的商机，才能最终从销售漏斗的底部获得最多的商机，也就是实现企业销售收入的最大化。
销售漏斗管理的本质是企业管理中的风险管理，它直接关系到企业的盈亏，是企业销售的生命线。
为什么要做销售管理分析仪？
做分析器的目的是系统简单的告诉销售经理你手中的商机是什么，可能面临什么问题，经理需要及时做出什么样的应对，以规避风险，实现销售目标。
事实上，对于销售经理来说，面对现有的可能无法完成销售业绩的商机，一般只能采取两种措施来改善现状：
第一种是命令销售人员寻找新的商机，以增加商机总数。
这种命令通常导致商业机会不足。即使现有的商机在有序推进，在销售周期内仍然难以达到销售目标值，只能通过增加新的商机来增加总商机来应对。
另一种措施是命令销售人员尽快推进手头的商机。
之所以发出这个订单，主要是因为虽然商机总数足够大，但很多在低销售阶段停留时间太长，导致商机在销售周期内无法完成的风险。在这种情况下，如果做出增加新商机的错误判断，会更加分散销售资源，降低销售效率，造成销售周期内原本可以完成的商机无法完成的严重后果。销售经理面对的是一道选择题，正确率50%，但一旦出错，就会造成不可挽回的毁灭性后果。
所以销售管理分析器的存在是为了帮助销售经理提高选择题的准确率，很多指标只是为销售经理指明了一个宽泛正确的销售策略。
那么，我们如何在Excel平台上做一个会讲故事的销售管理分析仪呢？
在使用销售管理分析器之前，许多销售管理分析报表看起来像这样：
该报告仅列出了关键指标。虽然关键值用不同的颜色标注，但远没有达到一眼发现问题，洞察问题原因的目的。
为了解决这个业务痛点，我重新处理了原始数据，因此我有了下面的销售管理分析器：
这个分析器的设计重点是故事。我试图通过从上到下排列图表来显示由大到小的业务问题。当读者从上到下看完所有的图表，就能在脑海中形成一个从现象到原因，从整体到细节的完整故事。
1.前言：仪表盘显示大势。
通过分析器上方的六个仪表盘，可以快速发现哪些销售角色管理机会在大趋势上问题最大。
在很多业务复杂的企业中，销售任务不是由单一角色完成的，而是由不同维度的不同销售角色来完成的。比如，地域维度的销售人员主要负责按地区划分的销售区域，产品维度的销售人员主要负责自己负责的单品类产品，行业\领域维度的销售人员主要负责自己精通行业或领域的企业客户。
阶段4以上和阶段5以上的商机总量一般是最受关注的指标。在该案例中，阶段4是“明确的”，即客户的购买意图已经明确，而阶段5是投资，因为公司为了与客户进行成功的交易，已经决定投入一定的销售成本。在案例中，销售阶段4或以上的商机总量需要达到销售目标值的1.2倍以上，而销售阶段5或以上的销售目标值需要达到销售目标值的1.5倍以上，这样就可以预测在销售周期内可以实现销售目标。
因此，六个仪表板代表销售阶段4和销售阶段5以上的业务机会总量与不同销售维度的目标值之间的比例。我们可以很快找到最有问题的销售维度在哪里。大问题发现后，即使打开故事的前言，接下来也是找出问题的原因，制定解决的环节。
[应用Excel技能]
故事序言中应用的Excel技巧有仪表盘制作技巧和动态图表展示技巧。仪表盘嵌套饼状图和环形图，通过下拉列表控件和偏移公式相结合实现动态图表。
2.发展：了解每个阶段的商机比例。
故事的发展由显示每个销售阶段商业机会比例的瀑布图显示。通过瀑布图，我们可以知道低阶段商机和高阶段商机的比例，以及总商机的数值。
如果低阶段商机多，说明向高阶段过渡商机弱，需要销售人员积极推销。如果商业机会的总价值低，就需要增加新的商业机会。
[应用Excel技能]
这个阶段的瀑布图是用excel的基本函数rept得到的。
3.高潮：了解单个销售阶段商机的构成。
故事的高潮是通过动态组合柱形图来表现的。通过这个图，我们可以清楚地了解到哪些需要重点关注的销售阶段与上周相比发生了变化。反映出本周“投资”阶段的商机是上周“潜在”阶段81和“确定”阶段91贡献的组合。
了解商机的每周变化，可以帮助我们判断销售人员对商机的推广力度，为是否让销售人员主动推广商机的决策提供更深层次的数据依据。
4.结语：了解细节
故事的结尾是展示不同销售维度的细节。通过前面的内容，聪明的销售经理已经可以做出大致的决策和判断，再通过阅读后面详细的图表信息，销售人员就可以对某个具体的销售人员进行更详细的销售指导，让大的销售策略顺利进行。
[应用Excel技能]
最后一部分由几个VBA程序实现，切片器、权力枢纽图、KPI指标设置等功能。
到这里，一个会讲故事的销售管理分析仪就完成了。
在前台展示界面的后台，有Power Query和Power Pivot处理的数据模型，为前台分析提供了底层环境，也保证了每次外部数据更新后，分析仪使用的数据能够快速同步更新。
以上是如何用Excel电子表格做销售选择题的介绍。文章写的很详细，希望能对大家有帮助！
