36氪「职场Bonus」（ID：ZhiChangHongLi）
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01 做私域的必要性
跨境电商在出海的过程中，往往投入大量时间通过打广告来获取流量，但是很多客户几乎很难形成复购，甚至是增购，卖家和买家之间几乎没有沟通，客户对品牌的认知也很难建立起来。
很多在深圳做独立站的公司，通常是在Facebook、谷歌上面打广告引流，或者运营一些账号。客户看到并点击了广告却没有消费，客户离开了广告页面以后，很难再返回，这部分广告费用相当于流失掉了。另一方面，如果我们的产品非常多样化，那么怎么让回头客去增购和复购？实际上中国很多跨境企业都没有解决好这方面问题。
如果是做东南亚地区，不管是做亚马逊，还是虾皮、Lazada、TikTok，都可以把所有用户都添加到WhatsApp里面，进行增购和复购的引导。如此可以跟客户有更多的联系，同样对自己的品牌塑造、占领用户的心智都是非常有帮助的。
产品复购率高和利润较高的行业适合做私域。比方说母婴类、电子烟、教培就非常适合做私域，包括卖女装的电商平台也很适合。如果是做B2B的公司，它们本来就在用WhatsApp跟客户进行沟通，那就更加适合了。在海外有线下门店的公司，像oppo、美的、VIVO、小米，这些公司也都非常适合去做海外私域。
02 国内某头部零售品牌出海策略
以国内某头部零售品牌在印度出海的实战案例来讲解，它利用国内微商私域的方式做本土化优化和迭代，实现WhatsApp卖货和分销裂变。这种模式基本上是对国内经验的复制和迭代，通过这种模式，迅速地在印度当地打开市场，并且吸引到几万人去一起卖货。
这家公司在印度有大量的线下门店，主要集中在孟买、德里这样的一二线城市。首先第一步是在线下门店前竖一个展板，上面有一个二维码，客户扫了二维码之后就会直接加到品牌WhatsApp账号，形成跟客户的社交连接。
第二步是打造自己的会员体系，吸引私域会员。通过在WhatsApp里面跟客户进行沟通，引导用户成为会员，告诉客户成为会员后买东西会更便宜。这个体系在国内也非常火，比如瑞幸咖啡。
第三步，成为会员以后还可以把这个商品分享给身边的人，比方说某个客户身边的朋友想要买某个东西，他可以把这个商品分享给朋友，当客户在分享这个商品的时候，这个商品就会带有一个特殊的会员编号，客户可以通过会员分销来挣钱。
第四步，鼓励会员拉自己的朋友进来成为新会员，从而获取平台奖励，也就是邀请拉新获取佣金。将来，他的朋友再拉人或者分销，他也能够继续获得奖励。
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这相当于把中国以前微商的套路全部带到印度去，只不过以前是在微信，现在是在WhatsApp里面，但是整个的思路和方法论是完全一样的。需要利用的是每个人想要挣钱的人性和本能，给予这些人一定的激励，让他们能够邀请更多人来去买东西或者卖东西，而不是仅仅是粉丝客户自己去卖货。
03 印度做私域电商的可行性
首先，印度全民都用WhatsApp，基本上所有有智能手机的人都会有WhatsApp。
第二，印度移动互联网发展速度非常快，很多人直接从电视时代跨越到移动互联网时代，对手机APP这类东西接受程度非常高。也就是说，通过互联网让他们去做分享，然后给予他们一定利益的话，印度人对此接受意愿是很高的。
第三，印度线上支付发展得非常迅速，甚至在WhatsApp内就有支付功能，类似于微信支付。
在印度，其实很多人没有银行卡，但是他都会去注册paytm和WhatsApp。在社交软件发展分销裂变的前提就是线上支付，好在印度的线上支付已经很普遍了。
在印度的三四线城市和乡村存在着大量的信息差，这些地区的人对先付款后收货的消费方式接受程度低，以至于B2C的电商难以深入到这些地区，所以出海印度一定要利用社交私域。
比起在Facebook上看到一个广告而购买某个产品，大家更容易接受朋友在WhatsApp内分享的一个购买链接。在朋友之间本身就存在信任关系的基础上，结合销售文案和图片，人们会更愿意通过这种方式在社交私域内直接购买。
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拼多多为什么能够以这么快的速度在下沉市场裂变，就是因为通过微信这样一个渠道疯狂地去分销、裂变、分享。它基于社交关系，天然存在一定的信任感。如果以传统的B2C打广告形式，是难以进入新兴国家的三四线城市和乡村地区的，因为信任度不够。
此外，如果说在一个地区纯粹做B2C的话，实际上会有很多竞争对手，比如在印度就有亚马逊，而且这些这些公司在一二线城市人群中占有很大的份额，所以只能改变策略，转去干社交电商。
通过社交的方式，在一个细分领域里铺开，即使品牌自身卖货能力没有那么强，或者广告预算不像亚马逊那么多，也可以邀请印度本地人帮品牌去卖货。把广告费、一部分甚至全部利润分配给这些分销商，让他们帮品牌卖货，让他们去拉更多人进来卖货，而不是纯粹的靠自己卖货。从模式上就要选择和竞争对手错位竞争，运用差异化的营销策略。
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把目光放在印度二线及以下的城市和乡村人口。实际上在很多新兴国家，首都人口虽然很多，但是对于整个国家人口比例来说占比较低，更多人口还是集中在三四五线城市甚至乡村。在这么大的人口体量基础上，很多人甚至都没有接触过电商。那么，这就是一个很大的机会。以传统的打广告形式是很难实现的，为了获取这些人的信任，就应该做社交电商。
在印度的一些下沉市场，人们的手机配置非常低，某公司将APP的安装包设计成只有14.5兆，满足安装需求，而且整个购买流程和应用程序的响应也在不断优化维护中。
最后印度人均收入低，加上很多地方的运费比较贵，在前期还需要补贴很多运费，才能够让分销商更好地卖产品。
很多人都认为补贴运费是给用户的福利，实际上减免运费最大的好处是帮助分销商更好地去卖产品。当分销商把产品分享给自己的朋友的时候，这个朋友如果要在亚马逊或者其他平台上面去买类似的产品，就需要花运费，但是在这个社交分销平台上，他不需要花任何运费，因为平台直接补贴了。
04 得小B者得天下
其实有一类人大家都很容易忽视掉——小B（Business）。未来的世界一定是越来越碎片化的，每一个人都是创业者，他可能是一家公司的员工，他同时也可以是一个小型的创业者。
很多品牌到海外找分销商，往往首先选择是找大B，找大B的好处是产品能够迅速出货，但也存在一个问题，当品牌在前期没有那么强势的时候，大B就会成为强势的一方。所以希望大家通过互联网的形式去找到更多的小B分销商。可以把小B分销商简单理解为个人卖家，他可能没有注册公司，他可能没有什么团队，但是这些人占据一个国家绝大部分的人口。
小B可以从哪些人中挖掘？首先可以找亚马逊的小卖家，他们有一定的运营能力，而且也擅长做生意。第二个就是商超的导购，导购特点是销售能力非常强，而且在某些领域是有专业能力的。他们的痛点在于可以销售的产品太局限了，比方说一个化妆品的销售，他只能卖化妆品，如果他身边的朋友需要其他商品的话，他根本就卖不了。我们可以跟这些导购说，平台上面有各种各样的商品，他们如果能来帮忙卖也能挣钱，那他们当然愿意去赚这个外快。
第三类人是千万名宝妈、大学生和失业人群。很多印度宝妈群体都是家庭主妇，居家时间比较长，社交属性突出，又爱分享，可以成为她们圈子里的达人。还有大量大学生，他们空闲时间也多，也有挣钱的强烈意愿。如果能够把这些人给利用起来，让他们去卖货，做层级分销，相信这些人的力量是极其庞大的，能够更好地实现蚂蚁雄兵式地卖货阵营。
下面谈在印度如何获取这些小B。
首先利用线下零售店建联的用户，在WhatsApp做内容营销让他们从普通的消费用户转化为分销商。在很多新兴国家，印度、印尼、巴西等等，在一些小城市里面是极度缺货的，如果能解决货的问题，又有人脉关系，那么货会变得超级容易卖出去。
第二，在Facebook、Instagram里面去投放广告，让别人成为分销商，给别人一个赚钱的机会。
第三，每个大学都能找到类似于学生会组织的带头人，或者想卖货赚钱的人群。可以让大学生帮忙卖货，去各大卖场发传单打广告，邀请导购成为自己的分销商。当你有一批种子用户之后，后面裂变起来超级快。
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之后需要对私域客户做关系递进，把潜在客户发展成为分销商。比方说解决这些人的一些购买需求，真正为他们考虑，解决他们遇到的产品问题。这些人可能会付费，在认可了产品和服务后，他愿意成为会员，经常在你的平台上购物，也一定会把产品分享给他的好友，如果他又希望挣钱的话，他自然而然还会成为分销商。
为了让未付费的客户转变成已付费的客户，需要有一个引流吸粉的产品，这个产品不能太贵，而且需要让客户第一次购买就形成信任。比如这家公司有一款布偶娃娃卖得非常好，于是把它做成一个吸粉产品，鼓励客户只要加了WhatsApp，就能用15块钱换购这个娃娃。以一个低客单价、又是很火爆的产品作为引流的产品，让客户信任你，然后他买了之后，他觉得你这个产品不错，然后再引导增购和购买其他产品，最后将商品推荐给他们的好朋友。
在Facebook、谷歌上打广告的方式主要投放在三四线城市，通过线上广告吸引乡镇地区那些想要做分销商的人，让他们把分享链接发给身边的朋友，但是不需要付款，也就是可以先不购买。根据这个方式就可以知道原来哪些人想买哪些产品，分销商对应订单垫付购买产品，自己再将产品带到朋友手上，收取现金。这种“代购”的方式让分销商挣到更多钱，也能更方便做裂变和层级分销。
05 小B的分佣和培训机制
分销里面最重要做好利润分配。
首先要明确分销商自己卖产品、拉人头能赚多少钱，同时自己的下线做这类事情的时候又能给自己赚多少钱。我们的机制是80%的利润分给直接分享者，直接分享者的上线分剩下的10%，上上线分剩下的8%，再上上线分剩下的2%。
而拉人头的分佣可以这样设置：比方说拉一个人就能奖励十块钱，上线能够分到两块钱，上上线能够分到一块钱，再上上线面能够分到八毛钱。当这些人挣到钱了，一定会做提现的动作，所以提现的流程也要做得非常简单方便。
第二，做好分销商的晋升机制。比方说拉了20个人，卖货的金额达到了1000块钱，那么就升级为银牌分销商；如果又拉了100个人，卖货的金额达到3000块钱，那么可以升级为金牌分销商；如果又拉了200个人，卖货的金额达到1万块钱，那么他就是钻石分销商。通过这种分销商的升级制度，提升不同级别分销商卖货和拉人头分佣收益，不断地鼓励分销商升级，之后再通过不同的社群管理不同级别的分销商。
接下来给分销商做培训就显得尤为重要了，第一个培训重点在于系统的使用方式，比如如何改价格，如何结合WhatsApp进行分销。第二个，培训如何做互联网营销。比方说公司提供了相关文案、视频、图片，需要分销商在WhatsApp、Instagram、Facebook里转发。
第三点，给他们培训的时候要讲成功的赚钱案例。比如之前某公司会讲一个印度失业母亲的案例，失业同时又被别人看不起，但是她通过努力分销成功赚到一家人的生活费，还能供孩子上学。不断给分销商们强调，利用这种方式可以挣到钱、可以改善自己的生活水平，而这个事情是连一个失业的宝妈都可以做到的。
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建议基于社交软件的分销裂变在新兴国家里做，比如印度、南美，甚至是做非洲。如果只是想做产品的增购复购，那么可以主攻欧美市场，因为欧美人比较富裕，分销的利润对于欧美人来说太少了，他们可能不愿意去干，但是他们更愿意通过你的售后服务进行复购。
微信在在中国已经非常成熟了，最核心的是利用了两个点，第一个利用想要挣钱的人性，第二个利用了越来越多人通过社交的关系来去买东西，这是世界上非常重要的趋势，其他国家也是如此。第三点，现在海外私域还是一片蓝海，基本上没有公司在做，流量也非常便宜。此时去做海外私域，天时地利人和。
Q&A环节
@Zebra：
培训印度的小B 除了赚钱以外，有没有其他他们看重的因素？去做这种微商，他们会不会有心理障碍？
蔡同济：
我们要知道私域实际上就是把不同的人划分不同的圈子，如果你不加入这个社群，你是完全不知道这些人在做什么，看到这些人你可能会想“原来还有这种人” 。在国内，很多一线城市白领会觉得做微商、利用自己朋友关系赚钱很尴尬。因为你不缺这个钱，所以你不是做微商的目标人群。但对于宝妈、大学生、三四线城市导购来说，非常乐意空闲之余做微商赚点钱。现在做这一块越来越合规化，有些平台就是拿着京东、天猫的尾货做分销裂变，产品没问题的情况下，很多人还是很愿意做的。
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整理、排版 | 尤乐怡
编辑 | 邹文华
图源 | 分享嘉宾供图
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